全文｜阿里Q4成绩会实录：对未来几个季度阿里云营收增速上升有决心
5月15日晚间音讯，阿里巴巴（NYSE： BABA；HKEX： 9988）今日发布了到3月31日的2025财年第四财季财报：营收为2364.54亿元，同比添加7%。不按美国通用会计准则（non-GAAP），净赢利为298.47亿元（约合41.13亿美元），与上年同期的净赢利244.18亿元比较添加22%（注：阿里巴巴财年与天然年不同步，2024年4月1日至2025年3月31日为2025财年）。
财报发布后，阿里巴巴集团董事会主席蔡崇信、CEO吴泳铭、CFO徐宏、以及阿里电商作业群CEO蒋凡到会了随后举行的电话会议，对财报进行了解读，并答复了分析师发问。
以下即为本次电话会议分析师问答环节首要内容：
摩根士丹利分析师Gary Yu：我有两个关于AI的问题。榜首个问题是关于阿里云事务的。咱们之前看到，在企业云服务方面公司其实是比较难变现的。在现在的AI年代，我记住上季度办理层曾说过，估计会有90%以上的token在云上运转、服务。在曩昔几个月阿里云接入DeepSeek之后，办理层在与企业客户交流的时分，是否观察到较大的用户行为改动？比方有些企业曩昔或许不太乐意“上云”，由于AI技能的呈现，他们乐意将比较大的作业流转移到云上。这种状况您观察到了吗？假如有的话，具体都是哪些公司，或许说哪一类、哪些职业的公司呢？能否请您与咱们共享一下？别的，能否请办理层为咱们供给一下2026财年阿里云服务收入的指引？
我的第二个问题是关于AI的运用，特别是有关电商方面。由于阿里巴巴算是一家对AI投入比较早的电商公司，假如展望未来两到三年，跟着更多AI东西的呈现和引进，办理层预期是否能将公司现在的商场份额再往上进步一些？公司事务的货币化率是否还有进步的空间？
吴泳铭：我来答复榜首个问题。
就上季度而言，云事务的营收增速进步到了18%，这其实最首要的仍是获益于AI相关需求的带动。从数字上来看，与AI相关的需求咱们现已看到接连七个季度坚持三位数的添加，大部分添加其实来源于许多新的企业在运用咱们的AI服务。咱们在前面现已说到，最早承受AI服务的企业，或许许多都是像阿里巴巴这样的互联网企业，或许比方互联网金融、教育、智能轿车等等这些最早运用AI的职业。
当然，咱们现在的确也看到AI运用在许多其他的作业场景、其他公司。这些公司之前在没有运用AI技能的时分，他们在线下的IDC，乃至是公司内部机房就能处理的服务，但由于运用了AI技能，他们有了强壮的动力（将这些服务）搬迁到云上面来。刚刚咱们也说到了一些比方，比方养殖业、制造业、义乌小商品城等等相似的企业，之前他们在线下有适当多的作业流，但由于他们要运用AI技能，所以现在他们正在将这些作业流与服务搬迁到云上面来。而在搬迁到云上面之后，他们或许会有一些简略的运用，他们或许会调用API；可是假如要与企业内部的数据或许企业内部的流程相结合的话，许多状况下他们都会在开源模型之上做一些后练习，然后满意整个企业的需求。咱们观察到，经过“阿里云百炼渠道”或许经过在阿里云上租借咱们的GPU服务和IS层（根底设施服务）的其他服务，其实这些需求都可以得到很好的满意。
依据咱们现在所看到的职业趋势，由于AI需求运用云服务，越来越多公司之前那些根据传统的CPU核算正在转向AI核算。因而，就咱们现在看到的状况而言，咱们对未来几个季度阿里云的营收增速坚持在上升通道仍是抱有比较强的决心。
以上是我对你榜首个问题的答复。
蒋凡：我来答复你的第二个问题，即AI在电商范畴的运用。
首要，其实在之前几回我也讲过，AI在电商范畴有十分大的运用空间。咱们现阶段愈加重视的是AI对用户体会的进步。咱们都知道，其实AI有时机协助咱们从头构架咱们的查找引荐、广告等曩昔根据传统算法的系统。这或许也是咱们近期的作业优先级。经过相似的测验，咱们现已看到了一些成果，它对咱们在查找体会、引荐的精准度以及广告功率进步等方面都能看到很显着的协助。
第二，咱们也会重视AI对“淘宝小二”、内部职工以及商家的作业功率进步。咱们都知道，电商是一个人力密集型的工业，除了渠道之外，商家其实也是一个十分广阔的集体。咱们信任，AI技能的遍及会对全体的生态功率有所协助。
第三，咱们信任从长时间来看，AI也会发生新的交互方法。当然，这会是一种根据立异的、未来的交互体会，咱们也在活泼测验。咱们也信任，无论是对淘宝长时间的用户体会进步仍是商业功率进步来说，AI技能都会是十分要害的驱动力之一。
摩根大通分析师Alex Yao：我有两个关于阿里巴巴国内淘天集团变现的问题。一个是办理层怎么考虑未来集团变现率的方向和方针？咱们看到，大概是上一年四月份集团推出了“全站推行”，九月份的时分把淘宝的佣钱从“0”说到了“千六”（千分之六）。这些改动在曩昔的两、三个季度里现已陆陆续续地表现在财报上了，但从中长时间来看，假如要考虑变现率的话，办理层要考虑哪些要素？由于我了解公司曩昔两、三年的变现率是稳中有跌的，可是友商的变现率是大幅进步的，尤其是淘宝，淘宝应该是现在职业内变现率最低的渠道。所以，办理层在考虑中长时间的变现率的时分，是首要考虑和竞对之间的距离？仍是要考虑商家的ROI（出资回报率）？或许是渠道自己的ROI？办理层会有哪些考量？
我的第二个跟进问题是，公司上一年履行的这些进步变现率的作业，包含“全站推行”、进步淘宝佣钱等等，它们都是一年就完毕的作业吗？仍是说办理层会在多年的周期里渐渐地、渐进地进步变现率？
蒋凡：你的问题其实是关于商业化率持续进步的问题。
首要我想讲的是，咱们的首要运营方针仍是安稳中长时间的商场份额。咱们的商业化率本质上是咱们商场份额以及商业功率的表现。在曩昔的一年里，咱们其实经过一些新产品，比方像“全站推行”等产品，变现了一些曩昔传统广告产品没有很好商业化的卖家，比方一些白牌卖家，咱们在这些卖家上的商业化率得到了显着进步。我以为在未来的几个季度内仍是可以看到相似的趋势。别的，上一年咱们也对付出手续费进行了收取，这对咱们整个的商业化率也会有阶段性的协助。
从长时间来看，刚刚咱们也说到，一方面咱们期望经过用户体会的进步、商业形式与商业功率的优化，促进咱们的GMV（商品交易总额）添加，坚持商场份额的安稳。在此根底之上，咱们也会去做更多的商业化产品、商业化形式的测验。比方方才说到的AI相关的测验，当然也有其他的空间。咱们也期望能在这样的根底上，可以不断地经过立异、经过商业功率的进步，然后发明更多的变现或许性。
高盛分析师Ronald Keung：我的问题是有关阿里云的添加状况。在上个季度我记住办理层曾说到，一月以来包含在新年期间，办理层观察到推理需求呈现爆发性的添加。假如是这样的话，办理层是否观察到二、三月比较一月（需求）有显着加速？是不是说每个月阿里云需求添加都在加速？财报中给出的整个季度18个点应该是一、二、三月的均值吗？
别的，咱们也看到“通义千问”大模型还包含一些小而美的小模型，它们也可以进行一些端侧运用。我的问题是，办理层怎么评价AI模型？由于AI模型有大有小，由于阿里的模型是在云端，所以模型变小而美的对云事务未来推理添加会有什么影响？我想听一听办理层对此的观点。
吴泳铭：您的榜首个问题是关于月度营收的节奏。
一、二、三月里由于包含新年，许多节奏其实并不是像正常的月份那样均匀，所以我以为参阅的含义不大。可是在新年前后，咱们的确有适当多的新客户的需求，这些新客户的需求大部分由推理运用或许推理场景推进的。实际上，真实的大规划需求上线或许是在后边这几个月，也许是在二月、三月乃至四月、五月。因而，我觉得后边几个月的增速看上去或许会更接近于咱们可以猜测的正常作业状况，由于一、二、三月份会有一些供应链动摇，再加上新年期间供应链的各种状况。总而言之，咱们看到“由推理带动的客户需求”仍是在持续、安稳地往上走。
别的您还说到了AI模型对事务的影响。咱们的开源“通义千问”模型的确有许多端侧模型运用，也有许多在适合在云端上运转的。咱们现在看到的状况是，尤其是在3B或许更小一点规划的模型上，这类事务首要是运用在客户的手机、玩具或许智能设备上。这些事务对云事务的影响有限，但由于这些客户在运用“通义千问”模型时往往也会需求一些云端模型的协作。也便是说，他们不仅仅需求一些端侧模型才干做好服务。因而，咱们看到那些在32B以上的模型，它们虽然在消费级的显卡上可以跑，可是真实要跑大规划的运用的话，或许仍是需求放到云上来，只要这样它才更可以习惯作业负载的弹性，也会有更好的价格。
因而，我以为咱们的端侧模型从某种程度上来说其实和咱们的一些云端大参数的模型之间是相互协作的逻辑。我信任这些都会拉动咱们客户对阿里云相关产品的依赖性。
瑞银集团分析师Kenneth Fong：我看到公司在近期的一次声明中说到，将对“即时零售”事务出资100亿。能否请办理层与咱们共享一下具体的出资方案？这些钱将首要流向哪些范畴？办理层进行这笔出资的初衷是什么？在现在竞赛日益剧烈的外卖配送大环境下，这笔出资将怎么影响相关事务的盈余才能？
蒋凡：其实阿里巴巴并不是今日榜首天进入“即时零售”的赛道，咱们在这个商场布局现已十分多年。从咱们曩昔出资“饿了么”，包含“盒马”等事务，其实都是在布局。因而，咱们进入这个商场也是一件十分天然的作业，最近的商场也发生了一些很大的、新的改动。
在这儿我谈一谈咱们挑选进入商场的原因和优势。首要，我觉得“即时零售”的赛道是十分大的，它是一个十分广泛的、我国老百姓都有的需求，这种需求的规划或许现在只要五、六亿，未来或许会有十亿。可以说它是一个开展十分快的赛道。首要，淘宝现已具有一个十分广泛的用户根底，咱们也是十分天然地会把“即时零售”作为一项新的服务，或许说作为一个新的品类，归入到淘宝的渠道上。
第二，咱们之所以进入这个商场，是由于咱们有现成的、十分老练的商户，由于咱们的“饿了么”现已在商场上做了许多年，咱们也有十分老练的物流系统，这让咱们可以在淘宝上完成“即时零售”的体会，咱们也是树立在这样的根底之上的。我以为这些都是咱们的优势。而根据这些优势，咱们也可以在十分快的时间里完成十分好的体会，一起又在商业功率上得到十分好的平衡。
咱们在曩昔的两周一向在做“淘宝闪购”的测验，其实成果是超越咱们的预期的——无论是从规划的添加仍是功率的表现上，成果都是好于咱们的预期的。
咱们以为这项作业从长时间来来看会给咱们带来多方面的优点。首要，关于淘宝这样的一个电商的App，它意味着十分高频次的场景。我信任假如咱们能在淘宝上树立这样的服务，从长时间来看，这会对淘宝的活泼度、用户的规划有更好的促进。
第二，未来咱们也会看到原厂、进厂、电商会有更多结合的或许性。在未来一段时间内，咱们的重心会在活泼出资上，咱们会把更多的淘宝用户转变成“即时零售”的用户。
长时间来看，咱们信任咱们可以根据这样的新事务来从头晋级咱们的商业形式，让咱们的App变得愈加的活泼。短期来看，咱们的出资要点首要仍是在于刚刚说到的新用户上面，咱们以为淘宝具有着十分巨大的用户空间，咱们可以让他们变成淘宝“即时零售”的用户。因而，短期内咱们会十分活泼地投入这项事务。
美银美林分析师Joyce Ju：我的榜首个问题有关本年的“618”活动。咱们也知道近期渠道的“618”活动现已开端了，我想问一下办理层，渠道本年的“618”活动和从前比较或许在活动组织、预售节奏上会有一些不同，不知道本年公司的战略会是怎样的？现在办理层看到商户端、用户端有什么样的反应？
我的第二个问题想跟进一下前面说到的“即时零售”。公司在“即时零售”这个范畴，在短期内有没有看到它和“618”主站的协同？有没有带来一些惊喜的作用？在未来的一、两个月里，咱们是否可以等待它们之间会有更多的投入与协作？办理层是否有一些比较具体的成果或许说想要达到的方针？
蒋凡：方才讲到了“即时零售”的战略方向，我觉得咱们短期内的重视要点仍是“怎么快速转化更多的用户变成‘即时零售’的用户”，一起在淘宝端内树立这样的用户心智。
在开端的试验成果中咱们看到，当用户运用了“即时零售”、“淘宝闪购”的新服务时，咱们可以看到它的活泼度是有显着进步的。咱们现在首要的阶段性方针仍是先把这个事务做好。长时间来看，我以为这项事务和原厂电商之间仍是有十分多的结合的或许性。
回到你榜首个关于“618”的问题。或许在本年的“618”咱们并没有十分故意地去将新事务与电商事务做十分强的打通。“618”其实刚刚开端，应该说是明天才正式开卖。本年的“618”咱们仍是做了一些改动的，这些改动包含营销玩法的调整、结构上的新节奏等等。咱们也期望可以更好地习惯新的竞赛环境。当然，咱们的起点仍是期望让顾客能有好的体会、好的价格、好的服务。
由于本年的“618”活动还没有开端，或许到下一次电话会议的时分再给咱们报告“618”的成果会更适宜一点。
花旗银行分析师Alicia Yap：我的榜首个问题想跟进一下本季度CMR（客户办理收入）的进步。能否请办理层为咱们具体拆解一下这种进步背面的首要驱动要素？有多少是与GMV相关的？有多少是与千六的软件服务费相关？展望2026财年，办理层以为还有那些杠杆可以进一步促进CMR收入进步？
我的第二个问题是，公司对“即时零售”事务出资的添加是否会在接下来的几个季度给TTG（淘天集团）的EBITDA（未计利息、税项、折旧及摊销前的赢利）带来逆风影响？
徐宏：我先来答复你关于CMR的问题。
实际上，方才咱们也解说过整个CMR的添加在这个季度最首要的两个要素。榜首个要素便是咱们千六软件服务费的收取，这是从上一年九月份开端的。第二个便是“全站推行”在咱们整个广告收入范畴的浸透。
展望未来的新财年，这两个要素还会持续存在。从软件服务费的视点来说，上一年咱们征收的基数仍是比较小的，所以咱们还会有适当长的一段时间。在推出软件服务费最早的那段时间里，咱们还有必定的优惠政策，这部分优惠政策在新的财年里，或许在2025年里也会渐渐收回来。因而，在新的一年里，软件服务费仍是会从必定程度上带动咱们商业化率的上升。这是榜首点。
第二点，“全站推行”。“全站推行”的浸透率其实到现在阶段仍是完全符合咱们的预期的，一起，它的浸透还在不断地进行进程中。“全站推行”的浸透也会对全体的商业化率有正向的推进。当然，在浸透力推进的进程傍边，刚刚蒋凡也说到，“全站推行”最首要仍是会招引许多新商家的参加运用，这儿包含许多中、小商家，他们之前或许不必咱们的广告产品，现在则开端运用咱们的广告产品；也包含刚刚说到的白牌商家等等。所以从某种视点来讲，“全站推行”仍是会为咱们带来增量的预算和增量的广告收入。这部分的添加也会在新的财年里对咱们的全体商业化率的上升带来活泼影响。
吴泳铭：关于你说到有关EBITDA的问题。
其实对咱们来讲，榜首，蒋凡方才说过，咱们的中期方针没有变，咱们仍是要安稳全体的商场份额。所以，在这个进程傍边咱们仍是会做许多的投入，这儿包含对用户体会、有竞赛力价格的产品等等方面的投入。咱们之前也说过，咱们仍是处在投入期，所以咱们的EBITDA会跟着竞赛态势的改动，在季度与季度之间发生比较大的动摇。咱们或许在曩昔几个季度也会看到相似的状况。
跟着这个季度的开端，包含咱们在“即时零售”事务等等方面的投入，它们相同也会对咱们的EBITDA形成一些影响。可是对咱们来讲，一方面的投入也会从别的一方面为咱们带来更多的用户添加、购买频次与用户粘性，从某种视点上来说，这也是对咱们之前在某些商场方面投入的代替。因而，这些要素咱们也都会考量进来。
全体来讲，咱们预期整个淘天集团的EBITDA在未来的几个季度会跟着全体竞赛态势的改动还会持续有必定的动摇。（完）
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